Wichtige Erkenntnisse
- Die Batteriediagnose ist eine der Serviceleistungen mit dem höchsten ROI in der Werkstatt – jedes Fahrzeug, das hereinkommt, ist ein Kandidat dafür.
- Die gedruckten Testergebnisse verlagern den Fokus von der Empfehlung des Technikers hin zu objektiven Daten, wodurch der Widerstand der Kunden abnimmt und die Akzeptanzrate steigt.
- Durch die Prüfung aller Fahrzeuge – nicht nur der offensichtlichen Kandidaten – werden Batterien aufgedeckt, die unbemerkt ausfallen und andernfalls zu einem Startproblem führen würden.
- Techniker, die den dreistufigen Batterietest (Starten, Reserve, Ladeaufnahme) erklären, genießen mehr Glaubwürdigkeit als diejenigen, die nur ein Ergebnis von bestanden/nicht bestanden anbieten.
- Die Verknüpfung von Batteriezustand mit Kundensicherheit und -komfort – und nicht nur mit Gewinnmaximierung – rückt die Empfehlung als Serviceleistung und nicht als Zusatzverkauf in den Vordergrund.
- Ein standardisierter Aufnahmeprozess, der auch einen Batterietest umfasst, positioniert diesen als Routineprüfung und nicht als Zusatzleistung.
In vielen Autowerkstätten, sowohl Vertragswerkstätten als auch freien Werkstätten, gehören kostenlose Batterietests zum Standard bei der Fahrzeugannahme. Sobald ein Fahrzeug in die Serviceannahme oder die Werkstattbucht fährt, wird ein Batterietester herausgeholt, an die Pole angeschlossen und der Zustand der Batterie direkt vor Ort überprüft.
Für viele Autobesitzer und sogar einige Mitarbeiter wirkt es eher wie eine Verkaufstaktik für Batterien als wie eine kundenorientierte Maßnahme. Dabei sind Batterietests und fortgeschrittene Diagnoseverfahren ein äußerst wertvolles Werkzeug für jede Autowerkstatt, das nicht nur den Batterieabsatz steigern , sondern auch die Kundenzufriedenheit verbessern kann. Mit diesen sieben Tipps, die regelmäßig angewendet werden, lässt sich dieser Nutzen leicht verdeutlichen.
Führen Sie Batterietests mit Blick auf den Kunden durch
Es ist immer eine gute Idee, den Fahrzeugbesitzer oder Fahrer an einem Service-Rundgang teilnehmen zu lassen. Es ist eine vertrauensbildende Übung, die es ihnen ermöglicht, alle Probleme zu erkennen, die bei der ersten Sichtprüfung auftauchen, und die in vielen Situationen einen kostenlosen Batterietest beinhaltet. Auch wenn es sich nur um einen einfachen Öl- und Filterwechsel handelt und um nichts anderes: Wenn der Kunde sieht, was überprüft wird, kann er jedes Mal sehen, wie gut sein Fahrzeug gepflegt wird, wenn es in die Werkstatt kommt.
Manchen Fahrzeugbesitzern scheint der Rundgang und der Batterietest vielleicht egal zu sein, aber die Konsistenz, die sich durch die Prüfung jeder Batterie bei jedem Besuch zeigt, empfinden sie bei jedem Servicebesuch weniger als Ärgernis, sondern eher als Erwartung. Wenn es konsistent ist, schafft es Vertrauen.
Erklären Sie, worauf es bei einem kostenlosen Batterietest ankommt
Während der 60 bis 90 Sekunden, die ein Batterietest während der Servicefahrt benötigt, werden einige Kunden denken, dass Sie ihren Tag verschwenden. Erklären Sie, warum es wichtig ist, dass die Batterie bei jedem Besuch überprüft wird, anstatt sie beim Einchecken über einen zusätzlichen Schritt schmoren zu lassen.
Die meisten Autofahrer wissen beispielsweise, dass eine Batterie in der Regel drei bis fünf Jahre hält, EFB- und AGM-Batterien vielleicht ein bis zwei Jahre länger. Doch die wenigsten bedenken, dass eine Batterie im Handel defekt sein kann, ein elektrisches Problem zu vorzeitigem Ausfall führt oder ein selbst durchgeführter Batteriewechsel frühzeitig ausfallen kann, weil die neue Batterie nicht registriert wurde. Dabei bietet sich die Gelegenheit, ein Batterieproblem frühzeitig zu erkennen, bevor es unnötig hohe Kosten verursacht.
Geben Sie dem Kunden während der Durchführung des Tests eine kurze Erläuterung des Anlasszustands, der Reservekapazität und der Ladeakzeptanz. Die Ergebnisse werden wahrscheinlich vorliegen, bevor die Erklärung vollständig ist, der Kunde wird mehr darüber wissen und über Zufriedenheitsumfragen nachdenken.
Besprechen Sie die Auswirkungen auf erweiterte Fahrzeugfunktionen
Mit dem Aufkommen neuer Fahrerassistenzsysteme (ADAS) und automatischer Start-Stopp-Technologie bedeutet eine schwache Batterie nicht zwangsläufig, dass Ihr Fahrzeug nicht anspringt. Es kann jedoch vorkommen, dass bestimmte Funktionen nicht wie vorgesehen funktionieren. Bei Fahrzeugen mit Start-Stopp-Automatik kann eine schwache oder defekte Batterie unter anderem zu einem höheren Kraftstoffverbrauch führen, da weniger Start-Stopp-Zyklen stattfinden.
Serviceberater können diese Art von Informationen einstreuen, während sie einen Batterietest an einem Auto durchführen, das mit erweiterten Funktionen ausgestattet ist. Auch hier wird der Batterietest wahrscheinlich abgeschlossen sein, bevor der Berater mit dem Gespräch fertig ist, und es beweist, dass er sich nicht nur mit der Durchführung eines Batterietests auskennt, sondern auch weiß, warum er wichtig ist.
Habe eine defekte Batterie angezeigt
Wie sieht eine defekte Batterie aus? Die meisten Autofahrer, die schon einmal selbst eine Batterie gewechselt haben, stellen sie sich wahrscheinlich als staubig und schmutzig mit korrodierten Polen vor, wo vermutlich das Herstellungsdatum von vor einigen Jahren herausgestempelt ist. Aber so sieht nicht jede kaputte Batterie aus.
Eine einfache Anzeige für Batterien könnte eine verschmutzte Batterie sein, die noch gute Ergebnisse liefert, neben einer neu aussehenden Batterie, die ausfällt. Es vermittelt die Botschaft, dass Vorsicht besser ist als Nachsicht, da man nie weiß, welche Batterie defekt ist.
Versenden Sie Kunden-Newsletter oder Blogs zum Thema Batteriezustand
Wie das Sprichwort sagt: „Wissen ist Macht“. Es ist ein guter Plan, Ihre Kunden mit Serviceinformationen zu informieren, darunter, warum es notwendig ist, eine Batterie zu testen, wie Batterien ausfallen können, auf welche Symptome zu achten ist und zu anderen häufig gesuchten Themen.
Da praktisch alle Händler und Reparaturwerkstätten über eine Online-Präsenz und einen Blog sowie Kundenkontaktlisten mit E-Mail-Adressen verfügen, ist es einfach, relevante Informationen zur Batteriediagnose zu veröffentlichen und bequem zu übermitteln. Fantastisch sind auch Videos, die zeigen, wie es gemacht wird und welche unterschiedlichen Entscheidungen daraus resultieren können.
Erwähnen Sie die Auswirkungen auf Sicherheit und Komfort
Wie bei jeder Reparatur oder Wartung, die ein Kunde an seinem Fahrzeug benötigt, ist es eine gute Strategie, im Kopf des Kunden die Frage zu beantworten: „Warum ist das für mich wichtig?“ Die relevanteste Antwort betrifft die Sicherheit, dicht gefolgt von der Bequemlichkeit.
Kunden bedenken möglicherweise nicht, dass eine leere Batterie mitten im Winter sie in eine unsichere Situation bringen kann. Wenn Sie nicht rechtzeitig einen Antrieb oder einen Abschleppwagen bekommen, kann das schwerwiegende Folgen haben. Und selbst wenn eine Batterie zu einem Startverbot auf der Einfahrt führt, ist verschwendete Zeit ein Ärgernis, da sie zu verpassten Terminen oder einer verpassten Schicht bei der Arbeit führen kann.
Präsentieren Sie die Bedeutung eines Batterietests, eines Aufladens oder einer Batteriekonditionierung in Bezug auf ihre Situation, damit sie eine Verbindung zu Sicherheit und Komfort herstellen können.
Sprechen Sie über die Kosteneinsparungen im Vergleich zu unnötigem Austausch
Es könnte sein, dass jemand vorbeikommt und eine neue Batterie anfordert, aber das ist nicht immer notwendig. Niedrige Spannung oder langsames Anlassen können durch die Batterie verursacht werden, aber die Leitfähigkeitsprofilierung könnte zeigen, dass nicht der schlechte Zustand der Batterie die Ursache des Problems ist.
Möglicherweise gibt es mehr zu untersuchen, als nur festzustellen, ob die Batterie gut oder schlecht ist, und der Kunde könnte Hunderte von Dollar sparen, indem er sich einer gründlichen Batteriediagnose unterzieht, anstatt gleich zu einem Ersatz zu greifen. Und auf lange Sicht ist der Mehrwert in beide Richtungen: Der Kunde spart Geld und der Shop gewinnt sein Vertrauen.
Für Werkstätten aller Art ist es einfach, Fahrzeuge ohne Batterietest passieren zu lassen, aber es lohnt sich, sich an den Prozess zu halten und jedes einzelne zu testen. Sie tragen dazu bei, treue Kunden zu gewinnen, und es ist so gut wie garantiert, dass Sie dabei mehr Batterien verkaufen.
Häufig gestellte Fragen
Wie tragen ausgedruckte Batterietestergebnisse zum Verkaufsabschluss bei?
Gedruckte Ergebnisse bieten Kunden eine objektive Grundlage – eine klare Bewertung und konkrete Zahlen anstelle einer mündlichen Empfehlung eines Technikers, der offensichtlich ein Verkaufsinteresse hat. Wenn die Daten die Argumente untermauern, steigt die Akzeptanzrate, da die Empfehlung als sachlich und nicht verkaufsorientiert wahrgenommen wird.
Wie erklärt man einem Kunden am besten die Ergebnisse eines Batterietests?
Beginnen Sie mit einer praktischen Erklärung: „Ihre Batterie hat einen grenzwertigen Zustand erreicht – sie startet zwar wieder einwandfrei, aber unser Test zeigt, dass sie etwa 30 % ihrer ursprünglichen Kapazität verloren hat. Batterien dieser Größenordnung fallen oft ohne Vorwarnung aus, meist im ungünstigsten Moment.“ Zeigen Sie anschließend den Ausdruck. Eine klare, verständliche Sprache ist Fachjargon vorzuziehen.
Wie testet man eine Batterie, ohne dass sich der Kunde zum Kauf überredet fühlt?
Machen Sie es zu einem Standard-Annahmeservice – „Wir prüfen bei jedem Fahrzeug die Batterie, genauso wie den Reifendruck.“ Wenn die Prüfung zur Routine gehört und nicht erst bei Auftreten eines Symptoms erfolgt, fühlt sie sich wie eine Serviceleistung und nicht wie ein Verkaufsgespräch an. Das Ergebnis klärt dann entweder die Batterieprobleme oder deckt ein tatsächliches Problem auf.
Was sollte ein Techniker über die Batterie wissen, bevor er eine Empfehlung aussprechen kann?
Kennen Sie den Batterietyp (Nassbatterie, AGM, EFB), die Anforderungen des Ladesystems Ihres Fahrzeugs und ob das Testergebnis grenzwertig oder eindeutig negativ ist. Ein DSS-5000 -Test liefert Ihnen all diese Informationen in einem einzigen Durchlauf, einschließlich Systemtests, die aufzeigen, ob die Lichtmaschine zum Batterieproblem beiträgt.
Was ist der häufigste Fehler, den Händler bei der Abgabe von Batterieempfehlungen machen?
Den Preis in den Vordergrund stellen. Die bessere Reihenfolge: Zuerst das Testergebnis präsentieren, dessen Bedeutung für die Zuverlässigkeit des Kunden erläutern und anschließend die Lösung inklusive Preis anbieten. Wenn der Kunde den Nutzen versteht, bevor er den Preis erfährt, ist die Skepsis geringer.
Wie demonstriert man den Wert, wenn der Kunde sagt: „Es startet einwandfrei“?
Erkennen Sie es an: „Das stimmt – und genau das ist das Problem bei einer leeren Batterie. Der Motor startet meist problemlos, bis er plötzlich nicht mehr anspringt.“ Stellen Sie dann einen Bezug zwischen dem Testergebnis und einer realen Unannehmlichkeit her: eine leere Batterie auf einem Parkplatz, an einem kalten Morgen oder vor einer längeren Autofahrt. Relevanz ist wichtiger als reine Daten.