Para la mayoría de los conductores, su la batería del coche necesita ser reemplazada cada tres a cinco años. Suele ser un gasto inesperado cuando surge, pero aun así es necesario hacerlo. Una batería defectuosa los dejará frustrados y tendrán que buscar su número de asistencia en la carretera o suplicarle a un vecino o compañero de trabajo que les dé un empujón. Y en muchos de esos casos, el propietario del vehículo ya sabe que es necesario reemplazar la batería.
Puntos Clave
- Las objeciones al precio rara vez son el verdadero obstáculo: a los clientes que rechazan la compra de baterías, en la mayoría de los casos no se les han mostrado pruebas claras de por qué las necesitan.
- Los resultados impresos de las pruebas, con una calificación de aprobado/suspenso/reprobado, mejoran drásticamente la aceptación de las recomendaciones sobre baterías en comparación con los consejos exclusivamente verbales.
- Los técnicos que prueban todos los vehículos y presentan los resultados de forma consistente venden más baterías y con menos objeciones que aquellos que seleccionan solo los candidatos adecuados.
- Los clientes que ya se han quedado tirados por una batería descargada son los más fáciles de convencer: recuérdeles que una prueba evita que les vuelva a pasar.
- El momento oportuno es crucial: las recomendaciones sobre baterías tienen mejor acogida cuando se ofrecen durante el servicio rutinario, y no como una venta adicional de emergencia cuando el cliente ya está estresado.
- Integrar una prueba de batería en el proceso de admisión la convierte en un servicio estándar, no en un complemento, lo que reduce la resistencia.
Esta situación se presenta en los talleres de servicio de todo el país. El La batería ha sido probada. por un técnico, pero el cliente rechaza la recomendación de reemplazar la batería inmediatamente. Terminan alejándose con una nota en su orden de trabajo que indica que la batería es marginal o no pasó una prueba.
¿Por qué los propietarios de vehículos se niegan a comprar baterías en su taller de servicio? Las respuestas varían ampliamente y brindan información excelente que puede ayudar al personal de servicio a derribar barreras y realizar más ventas de baterías, lo que resulta en clientes más felices.
“Mi batería no tiene ningún problema”
La revisión gratuita de la batería de cada vehículo que pasa por su departamento de servicio es una política fantástica. Detecta las baterías que están fallando o a punto de fallar, lo que ayuda a sus clientes a evitar la frustración mencionada anteriormente. Pero no todos los clientes toman la palabra del asesor de servicio y se niegan a reconocer que la batería ya no es perfecta. Después de todo, no han notado ningún síntoma… todavía.
Siempre es útil realizar una prueba de batería con el cliente presente. Además, proporcionar la copia impresa puede ayudar a solidificar su confianza en la prueba. Si es irrefutable, hay muchas más posibilidades de que compren la batería.
Les cobran una tarifa de instalación.
Los técnicos con tarifa plana siguen siendo la norma en las industrias de reparación y venta minorista de automóviles. Recibir un pago por trabajo es una excelente manera de obtener más ingresos que en una jornada laboral típica de ocho horas, pero también significa que no están demasiado entusiasmados por hacer algo gratis. Para los propietarios de vehículos que necesitan una batería nueva, el costo de instalarla es desalentador porque "¿Qué tan difícil puede ser cambiar la batería?"
Desafortunadamente, los propietarios de automóviles que compran precios ven anuncios de grandes tiendas y cadenas de tiendas de repuestos que ofrecen instalación gratuita de baterías, y eso impulsa su percepción de que los talleres de reparación también deberían instalar baterías de forma gratuita.
Lo que estos propietarios de vehículos descuidan es la experiencia que tienen los técnicos para evitar problemas como un cortocircuito al instalar la batería y la rapidez con la que pueden realizar el servicio. Y por el costo relativamente pequeño, ¿por qué molestarse en meterse con cosas que no son de su competencia?
Todo cuesta más en el taller
Una búsqueda en Google sobre el costo de las reparaciones de automóviles revelará página tras página de inquietudes relacionadas con los costos de reparación de automóviles. El estadounidense promedio cree que los talleres de reparación, especialmente los concesionarios de automóviles franquiciados, cobran demasiado por las piezas y servicios que ofrecen, y eso incluye piezas estándar como las baterías de los automóviles.
Hasta cierto punto, eso es lógico. Las piezas OEM tienen fama de ser más caras que las piezas de repuesto. Sin embargo, también están diseñados para adaptarse exactamente a su vehículo. Sin embargo, es posible que las baterías no entren en la misma categoría, ya que comprar por tamaño de grupo garantiza la configuración correcta del poste de la batería, las dimensiones físicas y la capacidad de energía.
Parte del problema surge de la comprensión que el cliente tiene de su factura. Escuchará con frecuencia: "Fui a cambiar el aceite y salí con una batería de $500". Esto se debe a que los otros artículos en la factura aparentemente están agrupados en el mismo total a pesar de que se realizó un cambio de aceite de $50, un filtro de aire de $40 y una alineación de ruedas de $100 al mismo tiempo, así como el pequeño costo de mano de obra para instalar el batería.
Como consultor de servicios, revise claramente el desglose de la mano de obra y las piezas, línea por línea, para ayudarles a ver el valor que realmente han recibido.
Es rápido y fácil de hacer ellos mismos.
"No, lo haré yo mismo, gracias". Es una frase común que escucha el personal de servicio cuando recomienda el reemplazo de la batería. El propietario del vehículo tiene conocimientos suficientes para cambiar la batería por su cuenta. Buscarán una batería y luego la instalarán ellos mismos. Y este resultado suele estar bien, pero hay formas de convertir a este cliente en un comprador de baterías.
Recuerde al propietario del automóvil que cambiar la batería implica más. Un técnico descargará la carga residual para evitar daños accidentales y, a menudo, el técnico puede conservar las presintonías de radio y otras configuraciones de memoria. Este paso es molesto para un mecánico de patio trasero y, por el pequeño cargo, es posible que simplemente le digan que siga adelante en alguna que otra ocasión.
En lugar de vender E instalar la batería, asegúrese de que sepan que también es posible comprar y llevar. Les ahorra tiempo al comparar precios y, además, aún se benefician al obtener una pieza que saben que encajará como debería.
La garantía no es tan buena.
Muchas baterías OEM equipadas de fábrica son conocidas por tener una garantía de 12 meses y 12,000 millas a partir de nuevas. Para los propietarios que han encontrado una batería defectuosa que creen que debería haber estado cubierta por su garantía total de 3 años, será extremadamente difícil deshacerse de ese sabor amargo. Y para los reemplazos de equipo original, la garantía no es mucho mejor a sus ojos.
La buena noticia es que las baterías de repuesto OE tienen mejores garantías con períodos prorrateados. A menudo, los propietarios de vehículos necesitan algo de educación para darse cuenta de que comprar una batería nueva en su taller es realmente una buena idea. Asegúrese de que el propietario del automóvil comprenda que la garantía inicial cubre la batería y la mano de obra para cambiarla, si corresponde.
Las mejores baterías no están disponibles
Algunos propietarios de vehículos creen firmemente en determinadas marcas o estilos. Si necesitan reemplazar su batería, quieren lo mejor que existe. Puede que no sean una batería que usted tenga en stock, pero ese es el tipo de cliente que le gustaría retener.
Tenga disponibles opciones de baterías de equipo original y de posventa para ofrecer opciones, especialmente en tamaños de grupo comunes. Y para las mejores marcas que cuestan más, no dude en traer una para su cliente para que evite hacer otra parada.
Las ventas de baterías probablemente no sean su mejor beneficio, pero convertir esas oportunidades en ventas definitivamente puede ayudar a evitar que hagan el trabajo ellos mismos o, peor aún, convertirse en clientes de otra persona. Sea diligente para probar cada batería que llegue a su taller utilizando los probadores de baterías de calidad profesional de Midtronics, mostrando a los clientes el nivel de atención que tiene para ellos y sus vehículos. Hay muchas excusas que escuchará acerca de por qué un cliente no quiere comprar una batería nueva, pero la mayoría se pueden superar demostrando la experiencia y la dedicación de su taller a un servicio superior al cliente.
Preguntas frecuentes
¿Por qué los clientes se niegan a cambiar las baterías incluso cuando las necesitan?
La mayoría de los rechazos no se deben al precio, sino a la confianza. Sin datos objetivos de las pruebas, una recomendación se percibe como un argumento de venta. Los clientes que reciben un resultado de prueba impreso o digital con indicadores claros de aprobado/reprobado son mucho más propensos a aprobar el trabajo, ya que son los datos, y no el técnico, quienes lo justifican.
¿Cómo cambia la conversación con el cliente la presentación de los resultados de las pruebas?
Cuando un cliente puede ver un resultado concreto, especialmente una calificación de "marginal" o "reemplazar", la conversación pasa de la persuasión a la resolución de problemas. Herramientas como la DSS-5000 Generar informes imprimibles diseñados para ser compartidos con los clientes en el mostrador de servicio.
¿Cuál es la objeción más común al reemplazo de la batería y cómo la manejas?
La objeción más común es: «Mi coche arranca sin problemas». La respuesta: una batería puede arrancar un coche de forma fiable hasta que deja de hacerlo; las pruebas de conductancia miden su estado interno, no solo su capacidad de arranque. Mostrar el resultado real de la prueba lo convierte en algo concreto, en lugar de abstracto.
¿Realmente las pruebas a todos los coches conllevan un aumento en las ventas de baterías?
Sí, de forma constante. Los talleres que adoptan una política de prueba de baterías para todos los vehículos registran mayores tasas de instalación de baterías defectuosas, ya que encuentran más candidatos. El costo de oportunidad de no realizar las pruebas radica en las baterías que fallan en las entradas de las casas de los clientes, quienes a menudo culpan al taller que les realizó el servicio por última vez.
¿Cómo lograr que la prueba de baterías se perciba como un servicio estándar, y no como un intento de venta adicional?
Incorpórelo al proceso de admisión: tenga en cuenta que la prueba de la batería se incluye en cada visita de servicio, al igual que la revisión de la presión de los neumáticos. Cuando los clientes lo esperan, desconfían menos de la recomendación. Una breve capacitación sobre cómo presentar los resultados de manera consistente marca una diferencia notable en los índices de aceptación.
¿Qué papel desempeñan las pruebas de batería en la retención de clientes?
Una recomendación proactiva sobre la batería, especialmente una que prevenga un futuro fallo de arranque, genera una confianza significativa. Los clientes que evitan una avería inconveniente porque su taller detectó una batería defectuosa antes de que fallara tienden a convertirse en clientes leales a largo plazo. Gama de comprobadores de baterías de Midtronics Respalda el tipo de pruebas consistentes y creíbles que impulsan este resultado.