Puntos Clave
- El diagnóstico de la batería es una de las oportunidades de servicio con mayor retorno de la inversión en el taller: cada vehículo que llega es un candidato.
- Los resultados impresos de las pruebas permiten cambiar el enfoque, pasando de las recomendaciones del técnico a los datos objetivos, lo que reduce la resistencia del cliente y aumenta las tasas de aceptación.
- Probar todos los vehículos, no solo los candidatos obvios, permite detectar baterías que están fallando silenciosamente y que, de otro modo, provocarían que el vehículo no arranque.
- Los técnicos que explican la prueba de batería en tres etapas (arranque, reserva y aceptación de carga) generan más credibilidad que aquellos que solo ofrecen un resultado de aprobado/suspenso.
- Vincular el estado de la batería con la seguridad y la comodidad del cliente, y no solo con las ganancias, replantea la recomendación como un servicio en lugar de una venta adicional.
- Un proceso de admisión estandarizado que incluye la prueba de la batería lo convierte en una revisión de rutina, no en un servicio adicional.
Para muchos talleres de reparación de automóviles, tanto en concesionarios franquiciados como en talleres independientes, las pruebas de batería gratuitas forman parte de la rutina durante el check-in. Cada vez que un vehículo ingresa al área de servicio o al taller, un probador de batería Se extrae, se conecta a los terminales y se comprueba el estado de la batería en el acto.
Para muchos propietarios de automóviles e incluso para algunos empleados, puede parecer más un ejercicio para aumentar las ventas de baterías que una práctica centrada en el cliente. Sin embargo, las pruebas de batería y los procesos de diagnóstico más avanzados son una herramienta extremadamente valiosa en los activos de un taller de reparación que no sólo puede aumentar las ventas de baterías, sino también mejorar la satisfacción del cliente. Mostrar ese valor no tiene por qué ser complicado cuando estos siete consejos se ponen en práctica con regularidad.
Realizar pruebas de batería con el cliente a la vista
Siempre es una buena idea que el propietario o conductor del vehículo participe en una visita guiada de servicio. Es un ejercicio de generación de confianza que les permite ver cualquier problema que surja en la inspección visual inicial y que incluye una prueba de batería gratuita en muchas situaciones. Incluso cuando se trata de una visita para un cambio básico de aceite y filtro y nada más, hacer que el cliente vea lo que se está revisando le permite ver el nivel de cuidado que recibe su vehículo cada vez que ingresa al taller.
Puede que a algunos propietarios de vehículos no parezca importarles el recorrido y la prueba de la batería, pero la consistencia que se muestra al probar cada batería en cada visita es algo que seguramente verán menos como una molestia y más como una expectativa en cada visita de servicio. Si es coherente, genera confianza.
Explica qué busca un test de batería gratuito
Durante los 60 a 90 segundos que tarda en completarse una prueba de batería en la unidad de servicio, encontrará que algunos clientes piensan que está desperdiciando el día. En lugar de dejar que se preocupen por un paso adicional durante el check-in, explíqueles por qué es importante que se revise la batería en cada visita.
Por ejemplo, la mayoría de los conductores son conscientes de que una batería tiende a durar entre tres y cinco años, mientras que las baterías EFB y AGM quizás uno o dos años más. Pero la mayoría no considera la posibilidad de que una batería defectuosa esté disponible en el mercado, un problema eléctrico que contribuya a una falla prematura o un reemplazo de batería hecho por usted mismo que podría fallar antes de tiempo porque la nueva no estaba registrada. Es una oportunidad para detectar un problema con la batería antes de que cueste más dinero del que debería.
Brinde al cliente una breve explicación sobre el estado del arranque, la capacidad de reserva y la aceptación de carga mientras se realiza la prueba. Es probable que los resultados estén listos antes de que se complete la explicación, el cliente sabrá más al respecto y se reflejará en las encuestas de satisfacción.
Discutir el efecto en las características avanzadas del vehículo.
Con la llegada de los nuevos sistemas ADAS y la tecnología de arranque y parada automática, una batería débil no siempre significará que su vehículo no arrancará. Podría ser un problema donde ciertas funciones no funcionan como deberían. Para una batería en un vehículo con parada-arranque automático, el resultado de una batería débil o defectuosa puede incluir un mayor consumo de combustible debido a menos ciclos de parada y arranque.
Los asesores de servicio pueden proporcionar este tipo de información mientras realizan una prueba de batería en un automóvil equipado con funciones avanzadas. Nuevamente, la prueba de batería probablemente se completará antes de que el asesor termine de hablar, y demuestra que tiene conocimiento no solo sobre cómo realizar una prueba de batería sino también sobre por qué es importante.
Tener una batería defectuosa en exhibición
¿Cómo se ve una batería defectuosa? La mayoría de los conductores que han reemplazado una batería ellos mismos pueden tener una noción preconcebida de que se verá como una caja sucia y polvorienta con corrosión en los terminales, probablemente con la fecha de la batería perforada de unos años antes. Pero eso no es lo que todas Parece que la batería está defectuosa.
Una simple visualización de las baterías podría ser una batería sucia que aún funciona bien junto a una batería nueva que falla. Envía el mensaje de que es mejor prevenir que curar, ya que nunca se sabe qué batería está defectuosa.
Envíe a los clientes boletines informativos o blogs sobre el estado de la batería.
Como dice el refrán, “el conocimiento es poder”. Es un excelente plan para educar a sus clientes con información de servicio que incluye por qué es necesario probar una batería, cómo pueden fallar las baterías, síntomas a tener en cuenta y otros temas de búsqueda común.
Dado que prácticamente todos los concesionarios y talleres de reparación tienen presencia en línea y blogs, así como listas de contactos de clientes que incluyen direcciones de correo electrónico, es sencillo publicar información relevante sobre el diagnóstico de la batería y entregarla cómodamente. Los vídeos que muestran cómo se hace y las diferentes decisiones que pueden resultar también son fantásticos.
Mencione los efectos sobre la seguridad y la comodidad.
Como cualquier reparación o servicio que un cliente requiere en su vehículo, es una buena estrategia responder la pregunta en la mente del cliente: “¿Por qué me importa a mí?” La respuesta más relevante es la seguridad, seguida de cerca por la comodidad.
Es posible que los clientes no consideren que una batería descargada en pleno invierno puede ponerlos en una situación insegura. Si no puede conseguir un impulso o una grúa a tiempo, puede haber graves implicaciones. E incluso cuando una batería provoca que el camino de entrada no arranque, la pérdida de tiempo es un agravante, ya que podría significar perder citas o perder un turno de trabajo.
Introducir la importancia de un test de baterías, una recarga o acondicionamiento de baterías, relacionándolos con su situación para que realicen la conexión con seguridad y comodidad.
Hable sobre el ahorro de costos en comparación con el reemplazo innecesario
Puede que alguien venga pidiendo una batería nueva, pero no siempre es necesario. La batería podría causar un bajo voltaje o un arranque lento, pero el perfil de conductancia podría revelar que la raíz del problema no es el mal estado de la batería.
Puede haber más cosas que investigar además de si la batería está buena o mala, y podría ahorrarle al cliente cientos de dólares si se somete a un diagnóstico exhaustivo de la batería en lugar de optar por un reemplazo. Y a largo plazo, el valor va en ambos sentidos: el cliente ahorra dinero y la tienda se gana su confianza.
Para los talleres de servicio de todo tipo, es fácil dejar pasar los vehículos sin una prueba de batería, pero es valioso ceñirse al proceso y probar cada uno de ellos. Ayudará a consolidar clientes leales y está casi garantizado que venderá más baterías en el proceso.
Preguntas frecuentes
¿Cómo ayudan los resultados impresos de las pruebas de batería a cerrar la venta?
Los resultados impresos ofrecen a los clientes información objetiva: una calificación clara y datos concretos, en lugar de una recomendación verbal de un técnico con un interés evidente en vender la batería. Cuando los datos respaldan la recomendación, la aceptación aumenta porque se percibe como un diagnóstico y no como una estrategia de venta.
¿Cuál es la mejor manera de explicar los resultados de una prueba de batería a un cliente?
Comience explicando qué significa para ellos: «La batería dio un resultado marginal en la prueba; ahora arranca bien, pero nuestra prueba muestra que ha perdido aproximadamente el 30 % de su capacidad original. Las baterías en este rango suelen fallar sin previo aviso, generalmente en el peor momento posible». Luego, muestre el informe impreso. Un lenguaje concreto y práctico es mejor que la jerga técnica.
¿Cómo se prueba una batería sin que el cliente sienta que está intentando venderle algo?
Incorpóralo a tu rutina de revisión: «Revisamos la batería de todos los vehículos, igual que la presión de los neumáticos». Cuando la revisión es un procedimiento habitual, no una respuesta a un síntoma, se percibe como un servicio de calidad en lugar de una simple estrategia de venta. El resultado permite descartar un problema con la batería o detectar un problema real.
¿Qué debe saber un técnico sobre la batería antes de hacer una recomendación?
Conozca el tipo de batería (inundada, AGM, EFB), las exigencias del sistema de carga del vehículo y si el resultado de la prueba es marginal o claramente fallido. DSS-5000 La prueba te proporciona todo esto en una sola secuencia, incluyendo pruebas del sistema que muestran si el alternador está contribuyendo al problema de la batería.
¿Cuál es el error más común que cometen las tiendas al presentar recomendaciones sobre baterías?
Empezando por el precio. La mejor secuencia: presentar primero el resultado de la prueba, explicar su significado para la fiabilidad del cliente y, a continuación, ofrecer la solución con su precio. Cuando el cliente comprende por qué la necesita antes de conocer el coste, la resistencia es menor.
¿Cómo se demuestra el valor cuando el cliente dice "arranca bien"?
Reconócelo: «Sí, y ese es precisamente el problema con las fallas de batería. Suelen arrancar bien hasta que dejan de hacerlo». Luego, relaciona el resultado de la prueba con un inconveniente real: una batería descargada en un estacionamiento, en una mañana fría o antes de un viaje por carretera. La relevancia es más importante que los datos por sí solos.