Per la maggior parte degli automobilisti, la batteria dell'auto deve essere sostituita ogni tre-cinque anni. Di solito si tratta di una spesa imprevista, ma è comunque necessaria. Una batteria scarica può causare frustrazione, costringendoli a cercare disperatamente il numero dell'assistenza stradale o a chiedere aiuto a un vicino o a un collega per avviare l'auto con i cavi. E in molti di questi casi, il proprietario del veicolo sa già che la batteria deve essere sostituita.
Punti chiave
- Le obiezioni sul prezzo raramente rappresentano il vero ostacolo: i clienti che rifiutano l'acquisto di una batteria spesso non hanno ricevuto prove concrete del perché ne abbiano bisogno.
- I risultati dei test stampati con una valutazione di superamento/sufficiente/non superamento migliorano notevolmente l'accettazione delle raccomandazioni relative alle batterie rispetto ai consigli forniti solo verbalmente.
- I tecnici che testano ogni veicolo e presentano i risultati in modo sistematico vendono più batterie e ricevono meno obiezioni rispetto a coloro che selezionano solo i candidati.
- I clienti che in passato si sono trovati in difficoltà a causa della batteria scarica sono i più facili da convertire: basta ricordare loro che un test previene questa esperienza.
- Il tempismo è fondamentale: i consigli sulla sostituzione della batteria risultano più efficaci se offerti durante la manutenzione ordinaria, piuttosto che come proposta di vendita aggiuntiva d'emergenza quando il cliente è già stressato.
- Integrare il test della batteria nel processo di acquisizione clienti lo rende un servizio standard, non un'opzione aggiuntiva, riducendo così le resistenze.
Questa situazione si verifica spesso nelle officine di tutto il paese. La batteria è stata testata da un tecnico, ma il cliente rifiuta la raccomandazione di sostituirla immediatamente. Finisce quindi per andarsene con una nota sul modulo di lavoro che indica che la batteria è in condizioni critiche o non ha superato il test.
Perché i proprietari dei veicoli si rifiutano di acquistare le batterie presso il vostro centro assistenza? Le risposte variano ampiamente e forniscono informazioni eccellenti che possono aiutare il personale di assistenza ad abbattere le barriere e aumentare le vendite di batterie, con il risultato di clienti più soddisfatti.
"Non c'è niente che non va nella mia batteria"
Il controllo gratuito della batteria per ogni veicolo che passa attraverso il tuo reparto di assistenza è una politica fantastica. Rileva le batterie che stanno per guastarsi o stanno per guastarsi, aiutando i tuoi clienti a evitare la frustrazione menzionata in precedenza. Ma non tutti i clienti prendono in parola il consulente dell'assistenza, rifiutandosi di riconoscere che la batteria non è più perfetta. Dopotutto, non hanno notato alcun sintomo... ancora.
Un test della batteria con il cliente presente è sempre utile. Inoltre, fornire la stampa può aiutare a consolidare la loro fiducia nel test. Se è inconfutabile, ci sono molte più possibilità che comprino la batteria.
Viene loro addebitato un costo di installazione
I tecnici a tariffa forfettaria sono ancora la norma nei settori della vendita al dettaglio e delle riparazioni automobilistiche. Essere pagati per lavoro è un ottimo modo per guadagnare più di una tipica giornata lavorativa di otto ore, ma significa anche che non sono eccessivamente entusiasti di fare qualcosa gratuitamente. Per i proprietari di veicoli che necessitano di una nuova batteria, il costo di installazione di una batteria è scoraggiante perché “Quanto può essere difficile cambiare la batteria?”
Sfortunatamente, i proprietari di auto che acquistano valore vedono annunci di grandi magazzini e catene di negozi di ricambi che offrono l’installazione gratuita delle batterie, e questo spinge la loro percezione che anche le officine di riparazione dovrebbero installare le batterie gratuitamente.
Ciò che questi proprietari di veicoli trascurano è l'esperienza dei tecnici per prevenire problemi come un cortocircuito durante l'installazione della batteria, oltre alla rapidità con cui possono eseguire il servizio. E visto il costo relativamente basso, perché preoccuparsi di occuparsi di cose che non sono di tua competenza?
In officina tutto costa di più
Una ricerca su Google sul costo delle riparazioni dell'auto rivelerà pagine e pagine di preoccupazioni relative ai costi di riparazione dell'auto. L'americano medio ritiene che le officine di riparazione, in particolare i concessionari di automobili in franchising, facciano pagare troppo per le parti e i servizi che forniscono, e questo include parti standard come le batterie delle auto.
In una certa misura, ciò è logico. Le parti OEM hanno la reputazione di essere più costose delle parti aftermarket. Tuttavia, sono anche progettati per adattarsi perfettamente al tuo veicolo. Tuttavia, le batterie potrebbero non rientrare esattamente nella stessa categoria, poiché l'acquisto in base alle dimensioni del gruppo garantisce la corretta configurazione dei poli della batteria, le dimensioni fisiche e la capacità energetica.
Parte del problema deriva dalla comprensione della fattura da parte del cliente. Sentirai spesso: "Sono andato a fare un cambio d'olio e me ne sono andato con una batteria da $ 500". Ciò è dovuto al fatto che le altre voci sulla fattura sembrano essere raggruppate nello stesso totale anche se sono stati eseguiti contemporaneamente un cambio dell'olio di $ 50, un filtro dell'aria di $ 40 e un allineamento delle ruote di $ 100, oltre al piccolo costo di manodopera per installare il batteria.
In qualità di consulente dell'assistenza, esamina chiaramente la suddivisione della manodopera e delle parti, riga per riga, per aiutarli a vedere il valore effettivamente ricevuto.
È veloce e facile da fare da soli
"No, lo farò da solo, grazie." È una frase comune che il personale di assistenza sente quando consiglia la sostituzione della batteria. Il proprietario del veicolo ha le conoscenze sufficienti per sostituire autonomamente la batteria. Cercheranno una batteria e poi la installeranno da soli. E questo risultato di solito va bene, ma ci sono modi per convertire questo cliente in un acquirente di batterie.
Ricordare al proprietario dell'auto che cambiare la batteria richiede molto altro. Un tecnico scaricherà la carica residua per evitare danni accidentali e le preimpostazioni della radio e altre impostazioni della memoria possono spesso essere conservate dal tecnico. Questo passaggio è fastidioso per un meccanico da cortile e, per il piccolo costo, potrebbero semplicemente dire di andare avanti in qualche strana occasione.
Invece di vendere E installare la batteria, assicurati che sappiano che è possibile anche effettuare il cash and carry. Risparmia loro tempo facendo acquisti in giro, inoltre traggono comunque vantaggio dall'acquistare una parte che sanno che si adatterà come dovrebbe.
La garanzia non è così buona
Molte batterie OEM equipaggiate in fabbrica sono note per avere una garanzia di 12 mesi e 12,000 miglia da nuove. Per i proprietari che hanno riscontrato una batteria difettosa che ritengono avrebbe dovuto essere coperta dalla garanzia totale di 3 anni, quel sapore aspro sarà estremamente difficile da eliminare. E per le sostituzioni OE, la garanzia non è molto migliore ai loro occhi.
La buona notizia è che le batterie sostitutive OE hanno garanzie migliori con periodi proporzionali. Spesso è necessaria una certa istruzione affinché i proprietari dei veicoli capiscano che una nuova batteria presso il proprio negozio è davvero una buona idea. Assicurati che il proprietario dell'auto comprenda che la garanzia iniziale copre la batteria e la manodopera necessaria per cambiarla, se applicabile.
Le migliori batterie non sono disponibili
Alcuni proprietari di veicoli credono irrimediabilmente in determinati marchi o stili. Se hanno bisogno di sostituire la batteria, vogliono il meglio che c'è. Potrebbero non essere una batteria che tieni in stock, ma è il tipo di cliente che vorresti fidelizzare.
Sono disponibili opzioni di batteria sia OE che aftermarket per offrire una scelta, in particolare su gruppi di dimensioni comuni. E per i migliori marchi che costano un premio, non esitare a portarne uno per il tuo cliente in modo che possa evitare di fare un'altra fermata.
Le vendite di batterie probabilmente non rappresentano il tuo miglior profitto, ma convertire queste opportunità in vendite può sicuramente aiutare a impedire loro di svolgere il lavoro da soli o, peggio ancora, di diventare clienti di qualcun altro. Rimani diligente nel testare ogni batteria che arriva nel tuo negozio utilizzando i tester per batterie professionali Midtronics, mostrando ai clienti il livello di cura che hai per loro e per i loro veicoli. Ci sono molte scuse che sentirai per spiegare perché un cliente non vuole acquistare una nuova batteria, ma la maggior parte può essere superata dimostrando la competenza e la dedizione del tuo negozio a un servizio clienti di qualità superiore.
Domande frequenti
Perché i clienti rifiutano la sostituzione della batteria anche quando ne avrebbero bisogno?
La maggior parte dei rifiuti non riguarda il prezzo, ma la fiducia. Senza dati oggettivi derivanti dai test, una raccomandazione sembra una semplice strategia di vendita. I clienti che ricevono un risultato del test, stampato o digitale, con chiari indicatori di superamento/fallimento, sono molto più propensi ad approvare il lavoro, perché sono i dati, e non il tecnico, a dimostrare la validità della richiesta.
In che modo la presentazione dei risultati dei test modifica la conversazione con il cliente?
Quando un cliente può vedere un risultato concreto, soprattutto una valutazione "marginale" o "da sostituire", la conversazione si sposta dalla persuasione alla risoluzione del problema. Strumenti come il DSS-5000 generano report stampabili pensati per essere condivisi con i clienti al banco dell'assistenza.
Qual è l'obiezione più comune alla sostituzione della batteria e come la gestisci?
"La mia auto si avvia senza problemi" è l'obiezione più comune. La risposta: una batteria può avviare un'auto in modo affidabile fino a quando non smette di farlo: il test di conduttanza misura lo stato di salute interno, non solo la capacità di avviamento. Mostrare il risultato effettivo del test rende il concetto concreto anziché astratto.
Testare ogni singola auto porta davvero a un aumento delle vendite di batterie?
Sì, in modo costante. Le officine che adottano una politica di test su ogni veicolo registrano tassi di sostituzione della batteria più elevati perché individuano un maggior numero di potenziali batterie. Il costo opportunità del non effettuare i test è rappresentato dalle batterie che si guastano nei vialetti dei clienti, i quali spesso incolpano l'officina che ha effettuato l'ultimo intervento sul veicolo.
Come si fa a far sì che il test della batteria venga percepito come un servizio standard, e non come un'offerta aggiuntiva?
Integralo nella fase iniziale: fai presente che il test della batteria è incluso in ogni intervento di manutenzione, allo stesso modo del controllo della pressione degli pneumatici. Quando i clienti se lo aspettano, sono meno diffidenti nei confronti del consiglio. Una breve formazione su come presentare i risultati in modo coerente fa una differenza tangibile nei tassi di accettazione.
Che ruolo riveste il test delle batterie nella fidelizzazione dei clienti?
Un consiglio proattivo sulla batteria, soprattutto se previene futuri problemi di avviamento, crea un rapporto di fiducia significativo. I clienti che evitano un guasto improvviso grazie all'intervento tempestivo dell'officina, che ha individuato una batteria difettosa prima che si guastasse del tutto, tendono a diventare clienti fedeli a lungo termine. La gamma di tester per batterie Midtronics supporta questo tipo di test affidabili e costanti, che contribuiscono a raggiungere tale risultato.