Punti chiave
- La diagnostica della batteria è una delle opportunità di servizio con il più alto ritorno sull'investimento (ROI) in officina: ogni veicolo che arriva è potenzialmente idoneo.
- La stampa dei risultati dei test sposta la conversazione dalle raccomandazioni del tecnico ai dati oggettivi, riducendo la resistenza del cliente e aumentando i tassi di accettazione.
- Testare ogni veicolo, e non solo quelli più ovvi, permette di individuare le batterie che si stanno guastando silenziosamente e che altrimenti causerebbero un successivo mancato avviamento.
- I tecnici che spiegano il test della batteria in tre fasi (avviamento, riserva, accettazione della carica) sono più credibili di quelli che si limitano a fornire un risultato di tipo "superato/non superato".
- Collegare lo stato di salute della batteria alla sicurezza e alla comodità del cliente, e non solo al profitto, trasforma la raccomandazione in un servizio anziché in un'offerta di vendita aggiuntiva.
- Una procedura di accettazione standardizzata che includa il test della batteria la rende un controllo di routine, non un servizio aggiuntivo.
Per molte officine di riparazione auto, sia nei concessionari in franchising che nelle officine indipendenti, i test gratuiti della batteria fanno parte della routine durante il check-in. Ogni volta che un veicolo entra nel vialetto di servizio o nell'area dell'officina, a tester per batterie viene estratto, collegato ai terminali e lo stato della batteria viene controllato sul posto.
Per molti proprietari di auto e anche per alcuni dipendenti, può sembrare più un esercizio di upselling delle batterie che una pratica incentrata sul cliente. Tuttavia, i test della batteria e i processi diagnostici più avanzati rappresentano uno strumento estremamente prezioso nelle risorse di un'officina che non solo può farlo aumentare le vendite di batterie, ma anche migliorare la soddisfazione del cliente. Dimostrare questo valore non deve essere complicato quando questi sette suggerimenti vengono messi in pratica regolarmente.
Eseguire test della batteria con il cliente in vista
È sempre una buona idea che il proprietario o l'autista del veicolo partecipi a un servizio di assistenza. È un esercizio di rafforzamento della fiducia che consente loro di individuare eventuali problemi emersi durante l'ispezione visiva iniziale e che include un test gratuito della batteria in molte situazioni. Anche quando si tratta di una visita per un semplice cambio dell'olio e del filtro e nient'altro, far vedere al cliente cosa viene controllato gli consente di vedere il livello di cura ricevuto dal suo veicolo ogni volta che entra in garage.
Alcuni proprietari di veicoli potrebbero non preoccuparsi del walkaround e del test della batteria, ma la coerenza dimostrata dal test di ogni batteria ad ogni visita è qualcosa che sono destinati a vedere meno come un fastidio e più come un'aspettativa ad ogni visita di servizio. Se è coerente, crea fiducia.
Spiega cosa cerca un test gratuito della batteria
Per i 60-90 secondi necessari per completare il test della batteria nell'unità di servizio, scoprirai che alcuni clienti penseranno che stai sprecando la loro giornata. Invece di lasciarli pensare a un passaggio aggiuntivo durante il check-in, spiega perché è importante che la batteria venga controllata ad ogni visita.
Ad esempio, la maggior parte degli automobilisti sa che una batteria tende a durare dai tre ai cinque anni, mentre le batterie EFB e AGM forse uno o due anni in più. Ma la maggior parte non considera la possibilità di una batteria difettosa disponibile in commercio, di un problema elettrico che contribuisce a un guasto prematuro o di una sostituzione della batteria fai-da-te che potrebbe guastarsi presto perché quella nuova non è stata registrata. È un'opportunità per individuare un problema relativo alla batteria prima che costi più denaro del dovuto.
Fornire al cliente una breve spiegazione sullo stato di avviamento, sulla capacità di riserva e sull'accettazione della carica durante l'esecuzione del test. I risultati saranno probabilmente pronti prima che la spiegazione sia completa, il cliente ne saprà di più e si rifletterà sui sondaggi di soddisfazione.
Discutere l'effetto sulle funzionalità avanzate del veicolo
Con l'avvento dei nuovi sistemi ADAS e della tecnologia stop-start automatica, una batteria scarica non significa sempre che il tuo veicolo non si avvia. Potrebbe trattarsi di un problema in cui alcune funzionalità non funzionano come dovrebbero. Per una batteria in un veicolo con avvio/arresto automatico, il risultato di una batteria debole o guasta può includere un maggiore consumo di carburante a causa del minor numero di cicli di arresto-avvio.
I consulenti dell'assistenza possono fornire questo tipo di informazioni mentre eseguono un test della batteria su un'auto dotata di funzionalità avanzate. Ancora una volta, il test della batteria sarà probabilmente completato prima che il consulente abbia finito di parlare e dimostra che è a conoscenza non solo dell'esecuzione di un test della batteria, ma anche del motivo per cui è importante.
Hai una batteria difettosa in mostra
Che aspetto ha una batteria difettosa? La maggior parte dei guidatori che hanno sostituito una batteria da soli potrebbero avere un'idea preconcetta che sembrerà una custodia polverosa e sporca con corrosione sui terminali, probabilmente con la data della batteria punzonata di qualche anno prima. Ma non è quello ogni sembra che la batteria sia guasta.
Un semplice display per le batterie potrebbe essere una batteria sporca che funziona ancora bene accanto a una batteria dall'aspetto nuovo che non funziona. Invia il messaggio che è meglio prevenire che curare, poiché non si sa mai quale batteria è danneggiata.
Invia ai clienti newsletter o blog sullo stato della batteria
Come si suol dire, “la conoscenza è potere”. È un ottimo piano per istruire i tuoi clienti con informazioni sul servizio, incluso il motivo per cui è necessario testare una batteria, come le batterie possono guastarsi, i sintomi a cui prestare attenzione e altri argomenti comunemente ricercati.
Poiché praticamente tutte le concessionarie e le officine di riparazione hanno una presenza online, un blog e elenchi di contatti dei clienti che includono indirizzi e-mail, è semplice pubblicare informazioni diagnostiche pertinenti sulla batteria e consegnarle comodamente. Sono fantastici anche i video che mostrano come è fatto e le diverse decisioni che possono derivarne.
Menzionare gli effetti sulla sicurezza e sulla comodità
Come qualsiasi riparazione o servizio che un cliente richiede sul proprio veicolo, è una buona strategia rispondere alla domanda nella mente del cliente: "Perché è importante per me?" La risposta più rilevante riguarda la sicurezza, seguita subito dopo dalla comodità.
I clienti potrebbero non considerare che una batteria scarica in pieno inverno può metterli in una situazione pericolosa. Se non riesci a ottenere una spinta o un carro attrezzi in modo tempestivo, possono esserci gravi conseguenze. E anche quando una batteria impedisce l'avviamento sul vialetto, la perdita di tempo è un aggravamento poiché potrebbe significare appuntamenti mancati o un turno di lavoro mancato.
Spiegare l'importanza di un test della batteria, di una ricarica o del condizionamento della batteria, in relazione alla loro situazione in modo che possano effettuare la connessione con sicurezza e comodità.
Parliamo del risparmio sui costi rispetto alla sostituzione non necessaria
Potrebbe venire qualcuno a chiedere una nuova batteria, ma non sempre è necessaria. La batteria potrebbe causare un basso voltaggio o un avviamento lento, ma il profilo di conduttanza potrebbe rivelare che la radice del problema non è la cattiva salute della batteria.
Potrebbe esserci altro da indagare oltre alla questione se la batteria è buona o difettosa e potrebbe far risparmiare al cliente centinaia di dollari sottoponendosi a una diagnostica approfondita della batteria anziché ricorrere alla sostituzione. E nel lungo periodo il valore va in entrambe le direzioni: il cliente risparmia e il negozio si guadagna la sua fiducia.
Per le officine di assistenza di tutti i tipi, è facile lasciare passare i veicoli senza un test della batteria, ma è utile attenersi al processo e testare ciascuno di essi. Aiuterai a consolidare i clienti fedeli ed è quasi garantito che venderai più batterie nel processo.
Domande frequenti
In che modo i risultati stampati dei test sulle batterie contribuiscono a concludere la vendita?
I risultati stampati offrono ai clienti qualcosa di oggettivo da esaminare: una valutazione chiara e dati concreti, anziché una raccomandazione verbale da parte di un tecnico con un evidente interesse a vendere una batteria. Quando i dati parlano chiaro, i tassi di accettazione aumentano perché la raccomandazione viene percepita come diagnostica piuttosto che come dettata da un mero intento commerciale.
Qual è il modo migliore per spiegare i risultati del test della batteria a un cliente?
Iniziate spiegando cosa significa per loro: "La batteria ha dato un risultato al limite: ora si avvia senza problemi, ma il nostro test mostra che ha perso circa il 30% della sua capacità originale. Le batterie in queste condizioni spesso si guastano senza preavviso, di solito nel momento peggiore". Poi mostrate la stampa del test. Un linguaggio concreto e pratico è meglio del gergo tecnico.
Come si testa una batteria senza che il cliente si senta pressato all'acquisto?
Integratelo nella vostra procedura standard di accettazione: "Controlliamo la batteria su ogni veicolo, così come la pressione degli pneumatici". Quando il test è una procedura di routine, e non una risposta a un sintomo, viene percepito come un servizio di assistenza piuttosto che come una proposta commerciale. Il risultato, quindi, può escludere problemi alla batteria o rivelare un problema reale.
Quali informazioni dovrebbe conoscere un tecnico sulla batteria prima di formulare un consiglio?
Conoscere il tipo di batteria (a elettrolita liquido, AGM, EFB), le esigenze del sistema di ricarica del veicolo e se il risultato del test è marginale o chiaramente negativo. DSS-5000 Il test fornisce tutte queste informazioni in un'unica sequenza, inclusi i test di sistema che mostrano se l'alternatore contribuisce al problema della batteria.
Qual è l'errore più comune che i negozi commettono quando consigliano una batteria all'altra?
Partire dal prezzo. La sequenza migliore: presentare prima il risultato del test, spiegare cosa significa per l'affidabilità del cliente, quindi offrire la soluzione con il relativo prezzo. Quando il cliente capisce perché ne ha bisogno prima di conoscere il costo, la resistenza è minore.
Come si dimostra il valore di un prodotto o servizio quando il cliente afferma "all'inizio funziona bene"?
Ammettetelo: "Sì, succede, ed è proprio questo il problema con un guasto alla batteria. Di solito si avvia senza problemi fino a quando non si guasta più". Poi collegate il risultato del test a un inconveniente reale: una batteria scarica in un parcheggio, in una fredda mattina o prima di un viaggio. La pertinenza è più importante dei soli dati.