I veicoli con un elevato chilometraggio richiedono un approccio diverso alla discussione sulla batteria, poiché l'età, l'usura dell'impianto di ricarica e lo stile di guida tipico di questi veicoli influenzano l'aspetto di una batteria in buone condizioni a 120,000 miglia e oltre. Un risultato del test che sarebbe perfettamente accettabile su un veicolo di tre anni potrebbe essere al limite della tolleranza su un veicolo con il doppio del chilometraggio, e il cliente al volante ha solitamente priorità diverse rispetto a chi guida un'auto più recente. Trattare ogni discussione sulla batteria allo stesso modo, indipendentemente dal chilometraggio, significa probabilmente non cogliere ciò che il cliente ha realmente bisogno di sapere.
Perché il chilometraggio cambia la percezione della "normalità".
Le batterie non sono le uniche parti che si deteriorano con il tempo. L'alternatore, il cablaggio, i collegamenti di massa e la batteria stessa si usurano tutti insieme nel corso della vita di un veicolo e, quando un'auto ha percorso molti chilometri, tale usura influisce sulle prestazioni della batteria più di quanto la sua sola età lascerebbe supporre. Un collegamento che ha sviluppato una leggera corrosione dopo un decennio di utilizzo crea una resistenza che costringe l'intero impianto elettrico a lavorare un po' più del dovuto. Nessuno di questi problemi si manifesta con un singolo guasto. Si manifesta piuttosto con una batteria che, anno dopo anno, mostra una capacità leggermente inferiore a quella che ci si aspetterebbe in base alla sua età.
Questo è importante perché una mentalità basata solo su un giudizio di superamento/non superamento non fornisce un quadro completo del problema su un veicolo con un elevato chilometraggio. Un risultato al limite non è necessariamente colpa della batteria, e trattare ogni risultato al limite allo stesso modo, indipendentemente dall'età e dal chilometraggio del veicolo, significa spesso non individuare il vero problema.
Il sistema di ricarica è quasi sempre parte della storia
Su un veicolo con un elevato chilometraggio, la batteria raramente si guasta da sola. Un alternatore che ha funzionato per 150,000 miglia ha molte più probabilità di erogare una potenza leggermente inferiore a quella prevista, e una batteria che è stata sottocaricata per un periodo prolungato si usura più rapidamente di una che è stata sottoposta a una corretta manutenzione. La corrosione sui terminali o un cavo di massa difettoso aggiungono resistenza che il resto del sistema deve compensare.
Testare la batteria senza controllare l'impianto di ricarica su un veicolo con un elevato chilometraggio fornisce, nella migliore delle ipotesi, solo un quadro parziale della situazione. Una batteria nuova installata su un veicolo con un alternatore al limite della sua capacità avrà una durata inferiore a quella prevista, e il cliente tornerà in officina prima di quanto entrambi desideriate, chiedendosi perché la sostituzione non abbia risolto il problema in modo definitivo.
In che modo questi clienti pensano al loro veicolo in modo diverso?
Un automobilista che porta un veicolo con 140,000 o 180,000 miglia all'attivo di solito non ha intenzione di cambiarlo l'anno prossimo. L'auto è già stata pagata, è abbastanza affidabile da poterla tenere, oppure è semplicemente il veicolo che ha deciso di guidare fino alla sua completa usura piuttosto che accollarsi una nuova rata. Questa mentalità cambia la domanda che si pone quando si presenta un problema alla batteria. Non si tratta più di tornare subito in strada, ma piuttosto di capire se vale ancora la pena investire in quel veicolo.
Si tratta di una conversazione fondamentalmente diversa da quella che avresti con qualcuno che guida un veicolo che intende tenere per altri due anni prima di cambiarlo. Il cliente con un chilometraggio elevato vuole una risposta onesta sull'opportunità di riparare qualcosa, non solo un preventivo.
Aiutare un cliente a decidere se vale la pena ripararlo
È qui che la conversazione deve avere sostanza, non essere una semplice presentazione di vendita. Un modo utile per inquadrarla al cliente è il seguente:
- Il costo della batteria e di qualsiasi riparazione correlata al sistema di ricarica, valutato rispetto al valore reale del veicolo e alla sua probabile durata residua.
- Sia che il problema sia circoscritto alla batteria e al sistema di ricarica, sia che faccia parte di un quadro più ampio di componenti che invecchiano e che potrebbero necessitare di attenzione a breve.
- Come viene utilizzato attualmente il veicolo. Un'auto guidata quotidianamente per lunghi tragitti ha un parametro di valutazione diverso rispetto a un'auto usata occasionalmente per commissioni.
- Quanto costerebbe un carro attrezzi o una giornata di lavoro persa se la batteria si guastasse improvvisamente rispetto al costo di una riparazione immediata?
Non si tratta di forzare il cliente a prendere una decisione. Si tratta di fornirgli le informazioni necessarie per poter scegliere in autonomia, che è esattamente ciò che cerca un cliente che possiede un veicolo datato.
Perché la sostituzione preventiva è più sensata a chilometraggio elevato
Aspettare che si verifichi un guasto prima di intervenire comporta maggiori rischi su un veicolo con molti chilometri rispetto a uno più recente. Quando la batteria di un veicolo datato si guasta improvvisamente, spesso ciò avviene contemporaneamente ad altri componenti che si stanno avvicinando alla fine del loro ciclo di vita. Un problema di avviamento che richiede il traino può anche trasformarsi in una discussione su un motorino di avviamento, un alternatore o un impianto elettrico che si è deteriorato silenziosamente nel corso degli anni. Intervenire tempestivamente sulla batteria, prima che si guasti completamente, offre al cliente la possibilità di risolvere il problema in autonomia, anziché trovarsi in panne sul ciglio della strada.
È proprio in questo contesto che i test costanti ripagano nel tempo. Un cliente la cui batteria è stata monitorata nel corso di diverse visite dispone di una cronologia che mostra l'andamento nel tempo, non solo di un'istantanea. Questa cronologia rende molto più semplice avere una conversazione credibile e senza pressioni sulle tempistiche.
Instaurare un rapporto di fiducia con un cliente attento a ogni centesimo.
I proprietari di veicoli con un elevato chilometraggio sono spesso più attenti ai costi rispetto al cliente medio, e a ragione. Hanno scelto di mantenere in funzione un'auto datata anziché accollarsi un finanziamento, e di solito prestano molta attenzione alle spese di manutenzione. Questo li rende più sensibili a qualsiasi tentativo di vendervi servizi aggiuntivi non necessari e più propensi ad affidarsi a un'officina che sia onesta e trasparente.
Questo è esattamente il tipo di cliente che trae maggior vantaggio da un risultato del test stampato piuttosto che da un consiglio verbale. Mostrare i dati, spiegare cosa significano per un veicolo con quel chilometraggio specifico ed essere onesti quando qualcosa non ha ancora bisogno di essere sostituito, crea un livello di fiducia che si ripaga nel corso degli anni di interventi di manutenzione, piuttosto che con una singola transazione. Questi sono spesso i clienti più fedeli di un'officina, proprio perché hanno trovato qualcuno che li tratta con correttezza quando sarebbe facile non farlo.
La tecnologia che utilizzi è importante. Tester per batterie Midtronics Fornite al vostro team risultati accurati e documentati, fondamentali per questa conversazione, che si tratti di notizie positive o negative. Una cronologia chiara dei test effettuati in più visite, unita a una valutazione onesta di cosa significhi il chilometraggio di un veicolo per il suo impianto elettrico, è ciò che trasforma un semplice controllo della batteria di un veicolo con molti chilometri in un servizio che fidelizza il cliente per anni.