自動車ディーラーがバッテリー販売で競争力を発揮するにはどうすればよいか

今日のペースの速い自動車市場において、自動車ディーラーは競争力を維持し、収益源を増やす方法を常に模索しています。車両の基本機能と高度な機能の両方において電気システムへの依存度が高まるにつれ、信頼性の高いバッテリーの重要性がかつてないほど重要になっています。しかし、ディーラーがアフターマーケットへのバッテリー販売の機会の大部分を失っていることも周知の事実です。

自動車業界のこの分野は、バッテリーの販売を獲得し、成長させるための適切なツール、トレーニング、戦略への投資を積極的に行うディーラーにとって、重要な機会を提供します。自動車ディーラーが独自の立場をどのように活用して、バッテリー関連のあらゆるニーズに対応できる頼りになる情報源となり、顧客満足度を高め、ビジネスの成長を促進できるかを探ります。

顧客満足度におけるバッテリーの状態の重要性を理解する

バッテリーの故障は、顧客を立ち往生させるリスクがあるだけでなく、修理に費用と時間がかかる一連の電気的問題を引き起こす可能性もあります。新しいバッテリーが必要であるという結論に達する前に、症状によって技術者が迷路をたどってしまうと、それが問題となります。顧客は、正しいか間違っているかにかかわらず、技術者がバッテリーを「見逃した」ため、診断のために過充電されていると信じています。バッテリーの健全性を確保することは、顧客満足度とディーラーに対する信頼を維持する上で最も重要です。

顧客はバッテリーのメンテナンスを見落とし、手遅れになるまでバッテリー劣化の兆候に気づかないことがよくあります。これは、ディーラーにとって定期的なバッテリーのチェックとメンテナンスの重要性を顧客に教育するまたとない機会となります。バッテリーの問題を積極的に特定して対処することで、ディーラーはバッテリーの故障による顧客の不便やイライラを防ぎ、全体的なサービス体験を向上させることができます。

さらに、バッテリーの状態に注意を払うことは、顧客との信頼関係を築くのに役立ち、将来のサービスの必要性や次の車の購入のためにディーラーに戻ることを顧客に促すことになります。

チームを専門家として位置付ける

顧客にバッテリーの販売のためにディーラーに来てもらうための最も影響力のある方法の 1 つは、専門知識に対する信頼を確立することです。それは、車両の購入後、またはサービス部門への最初の訪問後の最初のやり取りから始まります。

サービスアドバイザーは、単に注文を受けるだけでなく、部門の専門知識の顔となる独自の能力を持っています。プロセスに関する知識 (たとえば、車がサービス部門に到着するたびにバッテリーがテストされる理由など) が、顧客が何度も戻ってくる理由となる可能性があります。車の所有者にとって、専門知識を知ることで安心感が得られ、それは部品と工賃の両方に割増料金を支払う意欲につながります。

高度な診断ツールを活用して正確なバッテリーテストを行う

顧客がバッテリーが弱っている、または切れており、交換時期が来たと考えた場合、最も一般的な反応は、電話して価格を確認することです。この段階で価格よりも重要なことは、不良バッテリーであることを確認することです。そのため、ディーラーがバッテリーの価格に関する問い合わせを受けた場合、オーナーに車をサービス部門に持ち込んで、迅速かつ無料で専門的なバッテリーテストを義務なく行うように依頼することが考えられます。

ここでの主なアイデアは 2 つあります。1 つは、顧客を玄関に連れ込むことです。彼らがあなたの店に来たら、彼らの立会いの下でバッテリーテストを実行し、それが故障を示しているかどうかの結果を見せて信頼を築きます。バッテリーテストが不合格となった場合、バッテリーの価格とストアとの提携の利点を提示するユニークで最初の機会が得られます。

バッテリーメンテナンスに関する付加価値サービスを表示

自動車サービス調査の業界リーダーであるInteliChekによると、ディーラーがアフターマーケットよりも高い料金を設定しているのは事実です。しかし、だからといって、顧客がメリットがある限り、より高い料金を支払う意思がないわけではありません。これはバッテリーのメンテナンスや交換にも当てはまります。

前述したように、ディーラーで入手できるプロ仕様のテスト機器 (多くの場合、充電なしでバッテリーテストが行​​われる) もそのような要素の 1 つです。さらに、部品と作業の両方、シャトルや代車の利用、ブランドの車両とテクノロジーに取り組むために特別な訓練を受けた技術者を含む保証もあります。バッテリーの登録が必要な場合は、さらに一歩進んで、所有者が将来の車の問題を回避できることを投稿できます。価値は常に最良の価格体系を中心に決まるわけではありません。

迅速かつ効率的なバッテリーサービスで顧客エクスペリエンスを向上

2023年のJDパワー顧客サービス指数調査によると、顧客は自分の時間を貴重なものとして非常に重視していることが明らかになりました。これは、車両の予約を取るのにかかる時間に関する満足度スコアの低下からも明らかです。現在、予約を取るのにかかる時間は約5日ですが、2021年は約1.5日でした。また、顧客がディーラーにいる間、バッテリーのテストや交換といった「簡単な」サービスを迅速に受けたいと考えるのは当然のことです。

実のところ、バッテリー テストの場合、ミドトロニクス MVT を使用すれば、予約なしで 60 分以内にテストを実行できない理由はありません。意思決定は通常 XNUMX 秒未満と非常に迅速に行われるため、顧客はより早く対応できるようになります。当然のことながら、バッテリーの交換には時間がかかりますが、ショップに迅速に持ち込むことで、販売できるだけでなく、作業指示に他のサービスや懸念事項を追加する機会も広がります。

バッテリーの販売とサービスの透明性による信頼の構築

総じて、ディーラーでのバッテリー販売で競争力を保つには、顧客を満足させるために必要なことを行うことが重要です。私たちは、精度を犠牲にしない迅速なバッテリーテストが重要な要素であることを認識しており、結果を決定の説明とともに提供することは、ディーラーが権威として確立するのに役立ちます。

顧客の時間を大切にしていること、自分の店を専門家として位置づける技術と知識を持っていることを示し、バッテリーの診断と交換にディーラーが最適な選択肢である理由を証明することで、長期的にはより多くの売上を維持することができます。 、顧客があなたの店に戻ってくるようにします。

よくある質問

なぜ販売店は競合他社にバッテリーの販売を奪われてしまうのか？

主な理由は、価格に対する認識、スピード、そして利便性です。週末や営業時間外にバッテリーが必要な顧客は、自動車部品店に行くことが多いのです。バッテリーの故障前に弱っているバッテリーを事前に検査するディーラーは、双方にとって都合の良い時間に交換をスケジュールできるため、競合他社での緊急購入を回避できます。

販売店はどのようにしてバッテリー交換による収益を増やすことができるでしょうか？

最も効果的な方法は、毎回のご来店時、または複数箇所の点検時にすべてのバッテリーを検査する方針を徹底することです。さらに、サービスアドバイザーがお客様に説明できる印刷された検査結果を提供し、検査結果が境界線上だったものの交換を辞退されたお客様には、一貫したフォローアッププロセスを実施します。これらの手順を組み合わせることで、現在見過ごされている交換案件を確実に回収できます。

ディーラーのサービスレーンに最適なバッテリーテスターは何ですか？

Midtronicsのバッテリーアナライザーは、ディーラー環境における業界標準です。高速かつ高精度で、AGMやEFBを含むあらゆるタイプのバッテリーをテストできます。サービスアドバイザーが顧客との会話で直接使用できる印刷版またはデジタル版のレポートを作成し、多くのDMSプラットフォームと連携可能です。

自動車販売店は、自動車部品販売店のバッテリー価格に合わせるべきでしょうか？

必ずしもそうとは限りません。ディーラーは純正品と同等の品質のバッテリー、プロによる取り付け、そして試験結果の記録を提供しています。これは多くの顧客にとって、価格プレミアムを正当化する価値提案です。サービスアドバイザーが試験結果とバッテリー故障のリスクを説明できる能力こそが、重要な差別化要因となります。透明性の高いデータに基づいた対話は、価格マッチングだけの場合よりも高い利益率でバッテリー交換を成立させます。

サービスアドバイザーは、バッテリーテストの結果を顧客にどのように提示すべきでしょうか？

シンプルかつ視覚的に分かりやすく伝えましょう。「バッテリーのテスト結果は定格容量の52%でした。システム上、エンジンがかからなくなる前に交換することをお勧めします。」という印刷結果を表示します。これに、52%が具体的に何を意味するのか（信頼性の低下、低温や高温下での故障リスクの増加など）を簡潔に説明すれば、顧客は意思決定に必要な情報を得ることができます。

販売店におけるバッテリーサービスのパフォーマンスはどのように追跡していますか？

バッテリーテスト率（テスト済み車両数÷整備済み車両数）、バッテリー不良検出率（不良／交換結果数÷テスト済みバッテリー数）、および獲得率（交換販売数÷交換推奨数）の3つの数値を追跡してください。サービスアドバイザーがこれらの数値を毎月確認し、コーチングの会話に活用してください。獲得率のわずかな改善でも、販売店規模が大きくなるにつれて大きな効果を発揮します。