Bij auto's met een hoge kilometerstand is een ander gesprek over de accu nodig, omdat de leeftijd, slijtage van het laadsysteem en de rijstijl van deze auto's allemaal van invloed zijn op wat een gezonde accu daadwerkelijk is na 120,000 kilometer en meer. Een testresultaat dat bij een drie jaar oude auto een duidelijke voldoende zou zijn, kan bij een auto met twee keer zoveel kilometers net aan de grens van acceptabel zitten. Bovendien heeft de bestuurder van een nieuwere auto doorgaans andere prioriteiten dan iemand die in een nieuwere auto rijdt. Door elk gesprek over de accu op dezelfde manier te benaderen, ongeacht de kilometerstand, mis je waarschijnlijk de informatie die de klant echt nodig heeft.
Waarom kilometerstand de definitie van "normaal" beïnvloedt
Niet alleen accu's slijten met de tijd. De dynamo, de bedrading, de massa-aansluitingen en de accu zelf slijten allemaal samen gedurende de levensduur van een voertuig. Tegen de tijd dat een auto een flink aantal kilometers heeft gereden, heeft die slijtage een grotere invloed op de prestaties van de accu dan de leeftijd van de accu alleen zou doen vermoeden. Een aansluiting die na tien jaar gebruik lichte corrosie heeft ontwikkeld, zorgt voor weerstand waardoor het hele elektrische systeem harder moet werken dan nodig is. Dat uit zich niet in één enkele storing. Het uit zich in een accu die jaar na jaar iets minder krachtig blijkt te zijn dan je op basis van zijn leeftijd zou verwachten.
Dat is belangrijk, want een simpele 'geslaagd/niet geslaagd'-mentaliteit vertelt niet het hele verhaal bij een auto met een hoge kilometerstand. Een grensgeval hoeft niet per se aan de accu te liggen, en door elk grensgeval op dezelfde manier te behandelen, ongeacht de leeftijd en kilometerstand van de auto, mis je vaak wat er werkelijk aan de hand is.
Het laadsysteem maakt bijna altijd deel uit van het verhaal.
Bij een auto met een hoge kilometerstand begeeft de accu het zelden op zichzelf. Een dynamo die 150,000 kilometer heeft gedraaid, levert veel vaker iets minder stroom dan zou moeten, en een accu die lange tijd onvoldoende is opgeladen, slijt sneller dan een accu die goed is onderhouden. Corrosie bij de accupolen of een slechte massakabel zorgen voor extra weerstand waar de rest van het systeem mee te maken krijgt.
Het testen van de accu zonder het laadsysteem te controleren bij een auto met een hoge kilometerstand geeft hooguit een gedeeltelijk beeld. Een nieuwe accu in een auto met een dynamo die op het randje van de afgrond zit, zal een kortere levensduur hebben dan zou moeten, en de klant zal eerder dan gewenst terugkomen met de vraag waarom de vervanging het probleem op de lange termijn niet heeft opgelost.
Hoe deze klanten anders over hun voertuig denken
Een bestuurder die een auto met 140,000 of 180,000 kilometer op de teller binnenbrengt, is meestal niet van plan om hem volgend jaar in te ruilen. De auto is afbetaald, betrouwbaar genoeg om te blijven gebruiken, of het is simpelweg de auto die ze willen blijven gebruiken tot hij het begeeft in plaats van een nieuwe lening af te sluiten. Die denkwijze verandert de vraag die ze zich eigenlijk stellen wanneer er een probleem met de accu optreedt. Het gaat dan minder om snel weer de weg op te kunnen en meer om de vraag of het nog steeds de moeite waard is om in deze auto te investeren.
Dat is een fundamenteel ander gesprek dan met iemand die een auto rijdt die hij nog twee jaar wil houden voordat hij een nieuwe koopt. De klant met een hoge kilometerstand wil een eerlijk antwoord op de vraag of hij iets repareert dat de moeite waard is, en niet zomaar een prijsopgave.
Een klant helpen beslissen of reparatie de moeite waard is.
Hier moet het gesprek inhoudelijk zijn in plaats van een verkooppraatje. Een handige manier om dit voor de klant te formuleren is als volgt:
- De kosten van de accu en eventuele reparaties aan het laadsysteem, afgewogen tegen de realistische waarde van het voertuig en de verwachte levensduur ervan.
- Of het probleem nu beperkt is tot de accu en het laadsysteem, of onderdeel is van een groter patroon van verouderende onderdelen die binnenkort mogelijk aandacht nodig hebben, is onduidelijk.
- Hoe het voertuig momenteel wordt gebruikt. Een auto die dagelijks voor lange ritten wordt gebruikt, heeft een andere waarde dan een auto die af en toe voor boodschappen wordt gebruikt.
- Wat de kosten zouden zijn van een sleepdienst of een gemiste werkdag als de accu onverwacht uitvalt, versus de kosten van het nu verhelpen van het probleem.
Het gaat er hier niet om de klant tot een beslissing te dwingen. Het gaat erom hen de informatie te geven zodat ze zelf een weloverwogen keuze kunnen maken, en dat is precies wat een klant met een oudere auto zoekt.
Waarom preventieve vervanging meer zin heeft bij een hoge kilometerstand
Wachten tot er iets kapot gaat voordat je actie onderneemt, brengt meer risico's met zich mee bij een auto met een hoge kilometerstand dan bij een nieuwere auto. Wanneer de accu van een oudere auto onverwacht uitvalt, gebeurt dit vaak tegelijk met andere onderdelen die ook het einde van hun levensduur naderen. Een startprobleem dat leidt tot een sleepbeurt kan ook aanleiding geven tot een gesprek over een defecte startmotor, dynamo of bedrading die al jarenlang stilletjes verslechtert. Door de accu vroegtijdig te controleren, voordat deze volledig uitvalt, krijgt de klant de kans om het probleem zelf aan te pakken in plaats van langs de kant van de weg te moeten wachten.
Dit is ook waar consistent testen op de lange termijn zijn vruchten afwerpt. Een klant wiens batterijstatus tijdens meerdere bezoeken is bijgehouden, heeft een overzicht dat de trend laat zien, in plaats van slechts een momentopname. Die geschiedenis maakt het veel gemakkelijker om een geloofwaardig en ontspannen gesprek over de timing te voeren.
Vertrouwen opbouwen met een klant die op elke euro let.
Eigenaren van auto's met een hoge kilometerstand zijn vaak kostenbewuster dan de gemiddelde klant, en terecht. Ze hebben ervoor gekozen om hun oudere auto rijdend te houden in plaats van een autolening af te sluiten, en ze letten meestal goed op wat ze eraan uitgeven. Daardoor zijn ze gevoeliger voor alles wat aanvoelt als een poging tot extra verkoop, en staan ze meer open voor een garage die eerlijk en transparant is.
Dit is precies de klant die het meest baat heeft bij een geprint testresultaat in plaats van een mondeling advies. Door hen de gegevens te laten zien, uit te leggen wat die specifiek betekenen voor hun voertuig met hun kilometerstand, en eerlijk te zijn wanneer iets nog niet vervangen hoeft te worden, bouw je een vertrouwensband op die zich over jaren van servicebeurten uitbetaalt in plaats van na één enkele transactie. Dit zijn vaak de meest loyale klanten van een garage, juist omdat ze iemand hebben gevonden die hen eerlijk behandelt, terwijl dat makkelijk anders had gekund.
De technologie die je gebruikt, is belangrijk. Midtronics accutesters Geef uw team de nauwkeurige, gedocumenteerde resultaten waarop dit gesprek is gebaseerd, of het nieuws nu goed of slecht is. Een duidelijke testgeschiedenis van meerdere bezoeken, in combinatie met een eerlijke beoordeling van de impact van de kilometerstand op het elektrische systeem van een voertuig, maakt van een accucheck bij een hoge kilometerstand een service waar klanten jarenlang voor terugkomen.