Para a maioria dos motoristas, a bateria do carro precisa ser trocada a cada três a cinco anos. Geralmente é uma despesa inesperada quando surge a necessidade, mas, mesmo assim, precisa ser feita. Uma bateria ruim causa frustração, levando o motorista a ligar desesperadamente para o serviço de assistência rodoviária ou a pedir ajuda a um vizinho ou colega de trabalho para dar partida no carro. E, em muitos desses casos, o proprietário do veículo já sabe que a bateria precisa ser trocada.
Principais lições
- As objeções em relação ao preço raramente são o verdadeiro obstáculo — os clientes que recusam a compra de baterias geralmente não receberam evidências claras de por que precisam de uma.
- Resultados de testes impressos com classificação de aprovado/reprovado/marginal melhoram drasticamente a aceitação da recomendação de baterias em comparação com conselhos apenas verbais.
- Os técnicos que testam todos os veículos e apresentam os resultados de forma consistente vendem mais baterias com menos objeções do que aqueles que selecionam apenas os modelos mais adequados.
- Os clientes que já ficaram na mão por causa de uma bateria descarregada são os mais fáceis de converter — basta lembrá-los de que um teste evita essa experiência.
- O momento certo é crucial: as recomendações sobre baterias são mais eficazes quando oferecidas durante a manutenção de rotina, e não como uma venda adicional de emergência quando o cliente já está estressado.
- Incorporar um teste de bateria ao seu processo de admissão o posiciona como um serviço padrão, e não como um adicional, o que reduz a resistência.
Em oficinas mecânicas de todo o país, essa situação é comum. A bateria foi testada por um técnico, mas o cliente recusa a recomendação de trocá-la imediatamente. Ele acaba saindo da oficina com uma anotação na ordem de serviço informando que a bateria está no limite ou que não passou no teste.
Por que os proprietários de veículos se recusam a comprar baterias em sua oficina? As respostas variam muito e fornecem informações excelentes que podem ajudar a equipe de serviço a quebrar barreiras e vender mais baterias, resultando em clientes mais satisfeitos.
“Não há nada de errado com minha bateria”
A verificação gratuita da bateria para cada veículo que passa pelo seu departamento de serviço é uma política fantástica. Ele detecta baterias que estão falhando ou prestes a falhar, ajudando seus clientes a evitar a frustração mencionada anteriormente. Mas nem todos os clientes aceitam a palavra do consultor de serviço, recusando-se a reconhecer que a bateria não é mais perfeita. Afinal, eles não notaram nenhum sintoma… ainda.
Um teste de bateria com o cliente presente é sempre útil. Além disso, fornecer a impressão pode ajudar a solidificar a confiança deles no teste. Se for irrefutável, há uma chance muito maior de comprarem a bateria.
Eles pagam uma taxa de instalação
Técnicos com taxa fixa ainda são a norma nos setores de varejo e reparo de automóveis. Ser pago por trabalho é uma ótima maneira de ganhar mais renda do que um dia de trabalho típico de oito horas, mas também significa que eles não estão muito entusiasmados para fazer nada de graça. Para proprietários de veículos que precisam de uma bateria nova, o custo de instalação de uma bateria é desanimador porque “Quão difícil pode ser trocar a bateria?”
Infelizmente, os proprietários de automóveis de baixo custo veem anúncios de grandes lojas e cadeias de lojas de peças que oferecem instalação gratuita de baterias, e isso leva à sua percepção de que as oficinas também deveriam instalar baterias gratuitamente.
O que esses proprietários de veículos negligenciam é a expertise que os técnicos possuem para evitar problemas como curto-circuito na instalação da bateria e a agilidade com que podem realizar o serviço. E pelo custo relativamente pequeno, por que se preocupar em mexer com coisas que não são da sua especialidade?
Tudo custa mais na oficina
Uma pesquisa no Google sobre o custo dos reparos de automóveis revelará página após página de preocupações relacionadas aos custos de reparos de automóveis. O americano médio acredita que as oficinas, especialmente as concessionárias franqueadas, cobram caro demais pelas peças e serviços que fornecem, e isso inclui peças padrão, como baterias de automóveis.
Até certo ponto, isso é lógico. As peças OEM têm a reputação de serem mais caras do que as peças de reposição. No entanto, eles também foram projetados para se ajustarem exatamente ao seu veículo. No entanto, as baterias podem não se enquadrar na mesma categoria, uma vez que comprar por tamanho de grupo garante a configuração correta dos terminais da bateria, dimensões físicas e capacidade de energia.
Parte do problema decorre da compreensão que o cliente tem de sua fatura. Você ouvirá com frequência: “Fui trocar o óleo e saí com uma bateria de US$ 500”. Isso ocorre porque os outros itens da fatura estão aparentemente agrupados no mesmo total, embora tenha havido uma troca de óleo de US$ 50, um filtro de ar de US$ 40 e um alinhamento de roda de US$ 100 realizados ao mesmo tempo, bem como o pequeno custo de mão de obra para instalar o bateria.
Como consultor de serviços, analise claramente o detalhamento da mão de obra e das peças, linha por linha, para ajudá-los a ver o valor que realmente receberam.
É rápido e fácil de fazer sozinho
“Não, eu mesmo farei isso, obrigado.” É uma frase comum que o pessoal de serviço ouve ao recomendar a substituição da bateria. O proprietário do veículo tem conhecimento suficiente para trocar a bateria por conta própria. Eles procuram uma bateria e depois a instalam por conta própria. E esse resultado geralmente é bom, mas existem maneiras de converter esse cliente em comprador de bateria.
Lembre ao proprietário do carro que trocar a bateria envolve mais coisas. Um técnico descarregará a carga residual para evitar danos acidentais, e as predefinições do rádio e outras configurações de memória muitas vezes podem ser retidas pelo técnico. Esta etapa é irritante para um mecânico de quintal e, por um pequeno custo, eles podem simplesmente dizer para ir em frente em algumas ocasiões.
Em vez de vender E instalar a bateria, certifique-se de que eles saibam que também é possível vender e transportar. Isso economiza tempo de compras e eles ainda se beneficiam ao adquirir uma peça que sabem que caberá como deveria.
A garantia não é tão boa
Muitas baterias equipadas de fábrica OEM são conhecidas por terem garantia de 12 meses e 12,000 milhas desde novas. Para os proprietários que encontraram uma bateria ruim que eles acreditam que deveria ter sido coberta pela garantia total de 3 anos, será extremamente difícil se livrar desse gosto amargo. E para substituições de equipamento original, a garantia não é muito melhor aos seus olhos.
A boa notícia é que as baterias de reposição OE têm melhores garantias com períodos proporcionais. Freqüentemente, é necessário um pouco de educação para que os proprietários de veículos percebam que uma bateria nova em sua oficina é realmente uma boa ideia. Certifique-se de que o proprietário do carro entende que a garantia inicial cobre a bateria e a mão de obra para trocá-la, se for o caso.
As melhores baterias não estão disponíveis
Alguns proprietários de veículos acreditam firmemente em certas marcas ou estilos. Se precisarem substituir a bateria, eles querem o melhor que existe. Podem não ser uma bateria que você mantém em estoque, mas esse é o tipo de cliente que você gostaria de reter.
Tenha opções de bateria originais e de reposição disponíveis para oferecer uma escolha, especialmente em tamanhos de grupo comuns. E para as principais marcas que custam caro, não hesite em trazer uma para o seu cliente, para que ele evite fazer outra parada.
As vendas de baterias provavelmente não são o seu melhor lucro, mas converter essas oportunidades em vendas pode definitivamente ajudar a evitar que eles próprios façam o trabalho ou, pior ainda, se tornem clientes de outra pessoa. Permaneça diligente para testar cada bateria que chega à sua loja usando testadores de bateria de nível profissional da Midtronics, mostrando aos clientes o nível de cuidado que você tem com eles e seus veículos. Você ouvirá muitas desculpas sobre por que um cliente não deseja comprar uma bateria nova, mas a maioria pode ser superada demonstrando a experiência e a dedicação de sua loja ao atendimento ao cliente superior.
Perguntas frequentes
Por que os clientes recusam a troca de baterias mesmo quando precisam delas?
A maioria das recusas não se deve ao preço, mas sim à confiança. Sem dados objetivos de testes, uma recomendação soa como uma mera propaganda. Clientes que recebem um resultado de teste impresso ou digital com indicadores claros de aprovação/reprovação são muito mais propensos a aprovar o serviço, pois são os dados, e não o técnico, que comprovam a eficácia do serviço.
Como a exibição dos resultados dos testes altera a conversa com o cliente?
Quando um cliente consegue ver um resultado concreto — especialmente uma classificação de "marginal" ou "substituir" — a conversa muda de persuasão para resolução de problemas. Ferramentas como o DSS-5000 geram relatórios imprimíveis projetados para serem compartilhados com os clientes no balcão de atendimento.
Qual é a objeção mais comum à substituição da bateria e como você lida com isso?
"Meu carro liga normalmente" é a objeção mais comum. A resposta: uma bateria pode ligar um carro de forma confiável até o momento em que para de funcionar — o teste de condutância mede a saúde interna, não apenas a capacidade de dar partida. Mostrar o resultado real do teste torna isso concreto em vez de abstrato.
Testar todos os carros realmente leva a um aumento nas vendas de baterias?
Sim, consistentemente. Oficinas que adotam uma política de teste em todos os veículos registram taxas mais altas de substituição de baterias porque encontram mais candidatos. O custo de oportunidade de não testar são as baterias que falham na garagem dos clientes — e esses clientes geralmente culpam a oficina que fez a última manutenção no veículo.
Como fazer com que o teste de baterias seja percebido como um serviço padrão, e não como uma venda adicional?
Incorpore isso ao processo de atendimento: observe que o teste da bateria está incluído em todas as visitas de serviço, da mesma forma que a verificação da pressão dos pneus. Quando os clientes esperam por isso, ficam menos desconfiados da recomendação. Um breve treinamento sobre como apresentar os resultados de forma consistente faz uma diferença mensurável nas taxas de aceitação.
Qual o papel dos testes de bateria na fidelização de clientes?
Uma recomendação proativa sobre a bateria — especialmente uma que previna uma futura falha de partida — gera muita confiança. Clientes que evitam uma pane inconveniente porque a oficina detectou um problema na bateria antes que ele falhasse tendem a se tornar clientes fiéis e de longo prazo. A linha de testadores de bateria da Midtronics oferece o tipo de teste consistente e confiável que leva a esse resultado.