Principais lições
- O diagnóstico de baterias é um dos serviços com maior retorno sobre o investimento na oficina — todos os veículos que chegam são candidatos.
- Os resultados dos testes impressos mudam o foco da conversa, passando da recomendação do técnico para dados objetivos, reduzindo a resistência do cliente e aumentando as taxas de aceitação.
- Testar todos os veículos — e não apenas os candidatos óbvios — permite identificar baterias que estão apresentando falhas silenciosas e que, de outra forma, impediriam a partida do veículo.
- Os técnicos que explicam o teste de bateria em três etapas (partida, reserva e aceitação de carga) ganham mais credibilidade do que aqueles que oferecem apenas um resultado de aprovado/reprovado.
- Conectar a saúde da bateria à segurança e conveniência do cliente — e não apenas ao lucro — reformula a recomendação como um serviço, em vez de uma venda adicional.
- Um processo de entrada padronizado que inclui testes de bateria posiciona-o como uma verificação de rotina, e não como um serviço adicional.
Para muitas oficinas mecânicas, tanto em concessionárias franqueadas quanto em oficinas independentes, testes gratuitos de bateria fazem parte da rotina durante o check-in. Sempre que um veículo entra na área de serviço ou na área de compras, um testador de bateria é retirado, preso aos terminais e a integridade da bateria é verificada no local.
Para muitos proprietários de automóveis e até mesmo para alguns funcionários, isso pode parecer mais um exercício de venda adicional de baterias do que uma prática centrada no cliente. Contudo, testes de bateria e processos de diagnóstico mais avançados são uma ferramenta extremamente valiosa no patrimônio de uma oficina que pode não apenas aumentar as vendas de baterias, mas também melhorar a satisfação do cliente. Mostrar esse valor não precisa ser complicado quando essas sete dicas são colocadas em prática regularmente.
Realize testes de bateria tendo o cliente em vista
É sempre uma ótima ideia fazer com que o proprietário ou motorista do veículo participe de uma visita de serviço. É um exercício de construção de confiança que lhes permite ver quaisquer problemas que surjam na inspeção visual inicial e que inclui um teste de bateria gratuito em muitas situações. Mesmo quando se trata de uma visita para troca básica de óleo e filtro e nada mais, fazer com que o cliente veja o que está sendo verificado permite que ele veja o nível de cuidado que seu veículo recebe cada vez que entra na garagem.
Alguns proprietários de veículos podem não parecer se importar com o passeio e o teste de bateria, mas a consistência demonstrada ao testar cada bateria em cada visita é algo que eles verão menos como um aborrecimento e mais como uma expectativa em cada visita de serviço. Se for consistente, gera confiança.
Explique o que um teste de bateria gratuito procura
Durante os 60 a 90 segundos que um teste de bateria leva para ser concluído na unidade de serviço, você descobrirá que alguns clientes pensam que você está desperdiçando o dia. Em vez de deixá-los pensar em uma etapa extra durante o check-in, explique por que é importante que a bateria seja verificada em cada visita.
Por exemplo, a maioria dos motoristas está ciente de que uma bateria tende a durar entre três e cinco anos, com baterias EFB e AGM talvez um ou dois anos a mais. Mas a maioria não considera a possibilidade de uma bateria com defeito pronta para uso, um problema elétrico contribuindo para uma falha prematura ou uma substituição de bateria DIY que pode falhar prematuramente porque a nova não foi registrada. É uma oportunidade para um problema de bateria ser detectado antes que custe mais dinheiro do que deveria.
Dê ao cliente uma breve explicação sobre a condição de partida, capacidade de reserva e aceitação de carga enquanto o teste está sendo feito. Os resultados provavelmente estarão prontos antes que a explicação seja concluída, o cliente saberá mais sobre o assunto e isso refletirá em pesquisas de satisfação.
Discuta o efeito nos recursos avançados do veículo
Com o advento dos novos sistemas ADAS e da tecnologia stop-start automática, uma bateria fraca nem sempre significa que o seu veículo não dará partida. Pode ser um problema em que certos recursos não funcionam como deveriam. Para uma bateria num veículo com parada-início automático, o resultado de uma bateria fraca ou com defeito pode incluir maior consumo de combustível devido a menos ciclos de parada e partida.
Os consultores de serviço podem fornecer esse tipo de informação enquanto realizam um teste de bateria em um carro equipado com recursos avançados. Novamente, o teste de bateria provavelmente será concluído antes que o consultor termine de falar, e isso prova que ele tem conhecimento não apenas de executar um teste de bateria, mas também de por que ele é importante.
Tenha uma bateria ruim em exibição
Qual é a aparência de uma bateria ruim? A maioria dos motoristas que substituíram a bateria por conta própria pode ter uma noção preconcebida de que ela parecerá uma caixa empoeirada e suja com corrosão nos terminais, provavelmente com a data da bateria apagada de alguns anos anteriores. Mas não é isso qualquer bateria com falha se parece.
Uma simples exibição de baterias pode ser uma bateria suja que ainda funciona bem ao lado de uma bateria nova que falha. Ele envia a mensagem de que é melhor prevenir do que remediar, já que você nunca sabe qual bateria está ruim.
Envie boletins informativos ou blogs aos clientes sobre a saúde da bateria
Como diz o ditado, “conhecimento é poder”. É um ótimo plano educar seus clientes com informações de serviço, incluindo por que é necessário testar uma bateria, como as baterias podem falhar, sintomas a serem observados e outros tópicos comumente pesquisados.
Como praticamente todas as concessionárias e oficinas têm presença on-line e blogs, bem como listas de contatos de clientes que incluem endereços de e-mail, é simples postar informações relevantes de diagnóstico de bateria e entregá-las de maneira conveniente. Vídeos que mostram como isso é feito e as diferentes decisões que podem resultar também são fantásticos.
Mencione os efeitos na segurança e conveniência
Como qualquer reparo ou serviço que um cliente exige em seu veículo, é uma boa estratégia responder à pergunta que está na mente do cliente: “Por que isso é importante para mim?” A resposta mais relevante é sobre segurança, e logo atrás está a conveniência.
Os clientes podem não considerar que uma bateria descarregada no auge do inverno pode colocá-los em uma situação insegura. Se você não conseguir um impulso ou um caminhão de reboque em tempo hábil, pode haver sérias implicações. E mesmo quando uma bateria causa uma condição de não arranque na entrada de automóveis, o desperdício de tempo é um agravante, pois pode significar perda de compromissos ou de turno de trabalho.
Apresente a importância de um teste de bateria, recarga ou condicionamento da bateria, de acordo com sua situação, para que façam a conexão com segurança e comodidade.
Fale sobre a economia de custos em comparação com a substituição desnecessária
Alguém pode solicitar uma bateria nova, mas nem sempre é necessário. Baixa tensão ou partida lenta podem ser causadas pela bateria, mas o perfil de condutância pode revelar que não é a má saúde da bateria que é a raiz do problema.
Pode haver mais coisas para investigar do que se a bateria está boa ou ruim, e isso pode economizar centenas de dólares para o cliente ao passar por um diagnóstico completo da bateria, em vez de pular para uma substituição. E, a longo prazo, o valor é recíproco: o cliente poupa dinheiro e a loja ganha a sua confiança.
Para oficinas de todos os tipos, é fácil deixar os veículos passarem sem um teste de bateria, mas vale a pena seguir o processo e testar cada um deles. Você ajudará a solidificar clientes fiéis e é quase garantido que venderá mais baterias no processo.
Perguntas frequentes
Como os resultados impressos dos testes de bateria ajudam a fechar a venda?
Os resultados impressos oferecem aos clientes algo objetivo para analisar — uma classificação clara e números reais, em vez de uma recomendação verbal de um técnico com interesse óbvio em vender uma bateria. Quando os dados comprovam a necessidade da recomendação, as taxas de aceitação aumentam porque ela parece um diagnóstico preciso, e não uma mera estratégia de vendas.
Qual a melhor maneira de explicar os resultados do teste de bateria a um cliente?
Comece explicando o que isso significa para eles: "Sua bateria apresentou desempenho marginal — está ligando bem agora, mas nosso teste mostrou que perdeu cerca de 30% da sua capacidade original. Baterias nessa faixa costumam falhar sem aviso prévio, geralmente na pior hora possível." Em seguida, mostre o relatório. Uma linguagem concreta e prática é melhor do que jargões técnicos.
Como testar uma bateria sem que o cliente se sinta enganado?
Incorpore isso à sua rotina de inspeção: "Verificamos a bateria de todos os veículos, assim como a pressão dos pneus." Quando o teste se torna rotina, e não uma resposta a um sintoma específico, ele passa a ser percebido como um serviço prestado, e não como uma venda. O resultado, então, confirma se a bateria está com defeito ou revela um problema real.
O que um técnico deve saber sobre a bateria antes de fazer uma recomendação?
Saiba o tipo de bateria (inundada, AGM, EFB), as exigências do sistema de carregamento do veículo e se o resultado do teste é marginal ou claramente reprovado. DSS-5000 O teste fornece todas essas informações em uma única sequência, incluindo testes do sistema que mostram se o alternador está contribuindo para o problema da bateria.
Qual é o erro mais comum que as lojas cometem ao apresentar recomendações de baterias?
Começar pelo preço. A melhor sequência é: apresentar primeiro o resultado do teste, explicar o que ele significa para a confiabilidade do cliente e, em seguida, oferecer a solução com o preço. Quando o cliente entende por que precisa da solução antes de ouvir o custo, a resistência é menor.
Como demonstrar valor quando o cliente diz "funciona bem"?
Reconheça o problema: "Sim, acontece — e esse é exatamente o desafio com a falha da bateria. Ela tende a ligar normalmente até o momento em que para de funcionar." Em seguida, conecte o resultado do teste a um inconveniente real: uma bateria descarregada em um estacionamento, em uma manhã fria ou antes de uma viagem. Relevância é mais importante do que apenas dados.